Руководство дебиторской задолженностью
Киев, 18-19 июня 2013

Чаще всего подобные тренинги называют «Управление дебиторской задолженностью».

И, как правило, воспринимается потенциальными посетителями так: «Как же нам вернуть просроченные долги?»

На тренинг идут те, у кого дебиторская задолженность уже в состоянии "просроченная".

Давайте взглянем по-другому. Мы предлагаем внимательнее посмотреть на то, как больше зарабатывать, используя дебиторскую задолженность в качестве инструмента увеличения прибыли.

При этом мы так же очень внимательно рассматриваем работу с возвратом просроченной дебиторки.

Правильная работа с дебиторской задолженностью это:

1. Как правильно давать товарный кредит. И под «правильно» понимается не только проверка партнера на благонадежность. Верно давать товарный кредит – это предоставлять его так, чтобы он давал в результате этого максимальную прибыль.
2. Как надо работать с должником в штатном режиме. Черезвычайно важно, чтобы кредит приносил прибыль именно вам. Это во-первых. Во-вторых – ситуация в любой момент может выйти из под контроля и, узнав об этом первым, вы первым же сможете сохранить свои интересы.
3. Как работать с должниками во внештатной ситуации. Долги возвращают только тем, кто требует их вернуть. И требовать надо качественно. Так, чтобы вашему должнику стало интересно вернуть вам деньги.

Другими словами:

1. Максимизируйте прибыль
2. Минимизируйте риски
3. Защищайте свои интересы

Главное преимущество именно этого тренинга – опыт ведущего. Чуть ли не всю свою практическую деятельность в бизнесе он работал с дебиторской задолженностью, возглавляя торговые подразделения и целые компании в сфере FMCG.

Автор и ведущий тренинга - Александр Пронишин

Формат тренинга – наработка навыков работы с товарными кредитами и возвратом дебиторской задолженности. При этом дается существенная теоретическая составляющая, основанная на знаниях и личном опыте ведущего.

Будет полезно:

• Владельцам компаний и руководителям любых уровней, кому по долгу службы необходимо работать с товарными кредитами и дебиторской задолженностью.
• Менеджерам по продажам, применяющим товарные кредиты в своей работе.

Регистрация на тренинг по телефону:
О44 362 01 O6

Программа тренинга

Часть 1. Управление дебиторской задолженностью

Модуль 1. Главные задачи управления дебиторской задолженностью

1. Связь кредитной политики с целями компании
2. Как стать компанией, которой всегда платят в срок
3. Определение политики предоставления товарного кредита
4. Контроль исполнения
5. Определение политики возврата просроченной задолженности
6. Как предотвратить появление просроченных долгов
7. Кейс. Составление «дерева» отрицательных последствий для компании несвоевременного возврата дебиторской задолженности клиентов

Модуль 2. Кредитная политика компании

1. Этапы разработки кредитной политики
2. Основные составляющие кредитной политики
3. Способы оценки кредитной надежности клиентов
4. Какую информацию нужно собрать о контрагенте перед принятием решения о предоставлении товарного кредита. Источники информации
5. Сводный рейтинг дебиторов
6. Сроки товарного кредита
7. Лимиты товарного кредита
8. Кейс. Сводный рейтинг дебиторов компании (сокращенный вариант)

Модуль 3. Методы определения сроков товарного кредита

1. Рыночные и «исторические» факторы
2. Ориентация на период оборота кредиторской задолженности
3. Ориентация на стоимость привлеченных средств
4. Ориентация на минимально допустимую прибыль
5. Кейс. Практические примеры расчета сроков товарного кредита

Модуль 4. Управление дебиторской задолженностью

1. Составление бюджета дебиторской задолженности – типовая форма бюджета
2. Проблемы безнадежной дебиторской задолженности
3. Пример описания бизнес-процесса управления дебиторской задолженностью
4. Регламентация процесса управления дебиторской задолженностью
5. Кому поручать возврат долгов клиентов
6. Использование ERP систем для контроля исполнения кредитной политики
7. Контроль состояния дебиторской задолженности
8. 4 основных коэффициента для анализа дебиторской задолженности
9. Реестр старения задолженности – типовая форма отчета
10. Кейс. План мероприятий по сокращению дебиторской задолженности

Часть 2. Переговоры о возврате дебиторской задолженности

Модуль 1. Стратегия и Тактика взаимодействия с клиентами

1. Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности и основные типы должников
2. Методы воздействия – психологические, экономические, юридические
3. Оценка эффективности методов воздействия
4. Классификации должников
5. Особенности поведения должника и их причины
6. Сбор информации о Клиентах
7. Выбор контактного лица у должника
8. 5 наиболее распространенных отговорок должников и ваши ответные действия
9. Телефонные звонки, письма и факсы
10. Пример письма-напоминания должнику об оплате долга
11. Кейс. Практические примеры

Модуль 2. Подготовка к переговорам по возврату долгов

1. Психологическая подготовка к ведению переговоров о возврате задолженности
2. Психология переговоров с должниками. Основные психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
3. Какие поступки менеджеров провоцируют должника не платить?
4. Просить или требовать? Формирование внутренней готовности к проведению переговоров о дебиторской задолженности.

Модуль 3. Телефонные переговоры с должником

1. Первый звонок
2. Три основных этапа дальнейших переговоров с должником
3. Сценарий телефонных переговоров о возврате долга
4. Кейс. Разработка сценария телефонных переговоров

Модуль 4. Личные переговоры с должником

1. Подготовка – сбор данных, выбор места, выбор стратегии переговоров
2. 10 стратегий ведения переговоров о возврате долга
3. Компенсация за просроченную задолженность
4. Пакетное соглашение с должником
5. Кейс. Практические примеры и кейсы

Стоимость участия: 4 200 грн. при оплате на СПД

Скидки

• 10% при оплате до 07.06.2013 или 5% - до 12.06.2013
• 5% - за форму оплаты
• 2 и более участников от компании – по 5% на участника, начиная со второго (четыре – это 15% скидки)

Скидки суммируются, но не могут превышать 20%

Окупаемость

Если имеется дебиторка – чаще всего стоимость такого тренинга и рядом не стоит. Его прохождение позволит, само собой что при активном использовании полученных знаний, и минимизировать невозвраты и исключить «кредиты на ветер».

Регистрация на тренинг:
О44.362.О1.О6