Тренинг
"Продажи без возражений!
Стратегия и тактика SPIN-продаж"

Киев, 09-10 августа
Автор и ведущий: Александр Пронишин

Ключевые вопросы:

• Могут ли быть продажи без возражений?!
• Как правильно продавать дорогостоящие товары и комплексные проекты?
• Чем большие продажи отличны от малых?
• Почему методы, работающие при заключении менее ответственных сделок, не срабатывают в больших продажах?
• Что руководит клиентами в больших продажах?

• Какие этапы проходят у клиентов во время принятия решения о покупке, и какие соответствующие действия должен предпринимать продавец?

С подобными вопросами сталкивался каждый sales-менеджер на пути к совершенствованию мастерства «больших» продаж и приходит к пониманию того, что продавать «по-старому» уже не получается.

Продавцы, в классическом понимании этой профессии, больше не нужны! Покупатель самостоятельно легко находит в интернете всю необходимую информацию о товаре. Сегодня клиенты, желая «отшить» незадачливого продавца, могут позволить себе сказать так: «Я знаю о вашем продукте значительно больше, чем вы! Есть ли у вас что-либо, ради чего мне надо тратить свое драгоценное время на вас?». Большая часть продавцов в ответ на это, стремясь привлечь клиента, снижают цену – и … совершают огромную ошибку!!!

В текущих условиях выигрывают те продавцы, которые сумеют найти и предложить покупателю вместе с товаром некую значимую выгоду, о которой тот до общения с продавцом даже не подозревал или не задумывался.

В конечном счете, клиент желает получить одно из двух: либо самую низкую цену (что не выгодно для поставщика), либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность, создание которой во многом зависит от профессионала-продавца!!!

В условиях нынешнего конкурентного рынка знание и использование менеджерами эффективных методов и инструментов продаж становится ключевым конкурентным преимуществом компании для результативного взаимодействия с клиентами при заключении серьезных сделок по продаже товаров, услуг и решений на рынке В2В.

Тренинг «Продажи без возражений! Стратегия и тактика SPIN-продаж» уникален своей максимальной практической направленностью, по итогу обучения участники тренинга получают инструменты продаж, которые смогут сразу же применить в практике ведения своей работы. В тренинге обобщены результаты последних наработок в области «больших» продаж, а также предоставлены практически проверенные модели успешного применения уникальной технологии SPIN в сложных условиях украинского бизнеса.

Программа тренинга отвечает на главный вопрос всех продавцов - вопрос о том, как продавать больше и лучше сегодня, когда дешевле не значит лучше!

По данной тематике у автора курса в корпоративном формате прошли обучение порядка ДВАДЦАТИ различных компаний и корпораций.
(более подробная информация об этом может быть выслана по отдельному запросу)

Целевая аудитория:

Руководители и специалисты отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми и корпоративными клиентами.

Цель тренинга:

Предоставить участникам техники и инструменты, позволяющие разрабатывать и реализовывать успешные стратегии работы в «больших» продажах, а именно:

1. Изучить главные методики управления В2В продажами – постановка целей, планирование, управление базой клиентов
2. Эффективно использовать составляющие части результативной стратегии работы с ключевыми («большими») клиентами.
3. Изучить этапы принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг.
4. Научиться:

• Устанавливать доверительный контакт с клиентами.
• Достигать заранее поставленных целей в крупных сделках при помощи результативных стратегий переговоров в продажах.
• Развивать скрытые потребности своих клиентов.
• Верно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?
• Эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов.

5. Изучить эффективные методы ведения переговоров о цене.
6. Изучить приемы манипуляций закупщиков в переговорах о продажах и методы противодействия манипуляциям.

Метод ведения бизнес-тренинга:

Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Во время обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во время практических занятий (индивидуальные и групповые задания) правильность использования полученных на тренинге методов, подходов и технологий с следующим анализом результатов. В ходе обучения проводятся деловые игры с видеозаписью для практической отработки изученных приемов продаж и деловых коммуникаций. Для эффективного усвоения участниками теоретической части в программу включено значительное количество примеров и практических заданий, основанных на практике работы с клиентами ведущего.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):

40% – теоретический материал

40% – практические упражнения, «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга

20% – работа участников в ходе деловой игры.

ВНИМАНИЕ! При корпоративном формате обучения тренинг адаптируется под требования компании-заказчика, кейсы и ролевые игры пишутся под специфику работы менеджеров по продажам с клиентами компании. Составной частью корпоративного тренинга является предварительная диагностика навыков участников на основе бесед с тренером и заполненных анкет.

Подробная программа тренинга высылается по вашему запросу по телефону.
Звоните к нам: 044-362-01-06

Стоимость и ценность тренинга

При оплате до 08.07.2013 - 4200 грн.

Так же имеется система групповых скидок и скидка за форму оплаты. Уточняйте подробности, позвонив к нам.

Данные переговорые технологии применяются при крупных B2B продажах, таких как подписание строительных контрактов, договоров на поставку оборудования, долгосрочных договоров поставки материалов и т.д. Как правило, суммы таких контрактов измеряются уже в сотнях тысяч, а то и миллионами.

И даже если вы работаете не на столь крупных контрактах, стоимость обучения легко окупается на серии хороших контрактов меньшего калибра.

Так же заметим, что по киевским меркам данная стоимость соотносится с месячными доходами продавцов средней руки, работающих не на самых крупных продажах. Соответственно генерируемая ими прибыль перекрывает затраты в течение ближайшего отчетного периода.

Финансовые гарантии

Если вы не опоздали, не "провисели" большую часть тренинга на телефоне, и вы нашли существенные несоответствия тому, что написано выше, вы вправе требовать возврата уплаченных денег в полном объеме оплаты. Если вы опасаетесь, что возможно придется воспользоваться этой гарантией, уточните у тренера процедуру заранее.